YEM ETKİSİ
Selamlar okurlarım. Nasılsınız? Bu hafta geçen hafta startını verdiğim pazarlama taktiklerinden bir diğeri olan yem etkisinden bahsetmek istiyorum. Yem etkisi, satışı yapılan ürünün satış oranı yükseltilmek istediği taktirde ürünün yanına o üründen daha düşük fiyattaki bir ürünü 'rafa koyarak' gerçekleşen bir pazarlama taktiğidir.
Bir örnekle açıklarsak daha anlaşılır hale gelecek.
Yukarıda fiyatı $1.80 olan bira ile fiyatı $2.50 olan daha kaliteli iki ürün bulunmakta. Burada amacımız fiyatı $1.80 olan biranın satışlarını yükseltmek. Bu orana göre yapılan ikinci testteki sonuçlara bakalım.
Söz konusu ürünlerimizin bulunduğu rafa, fiyatı önceki iki biradan da düşük olan üçüncü bir bira ürünü konuluyor. Burada uygulanan tamamen bir yemdir. Çünkü bir ürünü ortaya çıkarmak bunu gerektirir. O da ne? $1.80'lik biranın satışları fırlamış! Fiyatı hiç bir sorun etmeyen ve kalitesinden(!) ödün vermeyen az orandaki kemik müşteri yapısı haricinde geri kalan yani fiyat üzerinde durarak kaliteyi önemsemeyen alıcılar öne çıkardığımız biraya saldırdı. Bu da demektir ki; insanlar hem fiyatı ucuz hem de kalitesi iyi olan ürünü tercih ediyorlar. Sonuçta kime sorarsanız sorun arada kalan $0.20'lik birim için kimse kalitesinden taviz vermez. Fakat $0.70 oranındaki birim ise premium müşteri ve orta düzey müşteri yapıları arasındaki farkı belirleyici niteliktedir.
Peki sen bu yemi yer misin? Bu sorunun cevabı biraz da gelir düzeyinde gizli. Dürüst olalım kimse en pahalısını alamasa da en azından orta seviye bir ürünü almayı tercih eder. Bununlar ilgili kişinin kendince kullandığı savunma mekanizması da şu şekildedir ki: Bir keyfim var ondan vazgeçemem. :)
Örneği bira üzerinden vermiş olsam da alkol kullanımına dikkat edelim. Alkolün etkileri yaşamdan aldıkları hakkında ayrı bir makalemde bahsetmek istiyorum. O zamana kadar sağlıcakla kalın.
pazarlamasyon
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder